Elogio della brevità (2)

Ma perché devo essere breve?

Innanzitutto perché se impari a parlare in modo sintetico e focalizzato, questo ti aiuterà a pensare in modo focalizzato (ho approfondito il tema in questo post).

Poi perché se dici quello che devi dire in meno parole, è molto più probabile che qualcuno ti stia a sentire. Puoi starne sicuro. E’ più facile seguirti ed più facile ricordare quello che dici (ne ho parlato qui)

Infine perché non hai altra scelta: la gente corre, specialmente sul lavoro, e chi si esprime in modo prolisso o defocalizzato è destinato a scomparire nel rumore di fondo, nella fretta, nell’indifferenza di chi ha intorno.

Per avere un’idea di quanto è importante dire bene e rapidamente ciò che hai da dire, facciamo un esperimento. Apri il tuo browser e cerca qualcosa che riguardi il  tuo mercato, il tuo settore di lavoro, il tuo business. Faccio altrettanto anch’io…

Se io cerco “coaching”, dato che faccio il coach, trovo nelle pagine di Google 284.000.000 risultati.

Cioè, una persona che ha bisogno di un coach trova 284 milioni di risultati! Come farà a trovare me? Se la persona vive a Milano magari cerca “coach Milano” e trova 14.600.000 risultati.

14 milioni di possibilità fra cui scegliere. Per cui, cari coach di Milano sarà meglio che abbiate una descrizione di chi siete e cosa offrite molto sintetica e molto interessante.

E lo stesso vale per te: sei un assicuratore? Magari specializzato nel ramo vita? 1.270.000  risultati per “assicurazione vita”, dice Google.

Fai in modo di descrivere in che modo sei diverso dal milione di persone che, apparentemente, offrono la stessa cosa che offri tu.

Sei un commercialista? 5.190.000 risultati.

Più di 5 milioni di persone o società che competono con te per avere l’ascolto e l’attenzione di chi naviga online. Sarà meglio che il tuo sito sia chiaro e sintetico.

Fai bulloni? (magari è un mercato meno affollato e più di nicchia!). Bè, Google ti dà 3.300.000 risultati per la parola “bulloni”.

Quindi: in che modo i tuoi bulloni sono diversi o migliori di tutti gli altri? E se non sono diversi, in che modo TU sei diverso e offri un servizio e una relazione diversa? Il tutto detto in modo asciutto e dritto al punto, perché la gente ha poco tempo e tante alternative fra cui scegliere. E appena dici qualcosa di poco chiaro, di confuso, di difficile, di noioso, l’utente è già andato, perché ha altre 3 milioni di pagine da leggersi.

Lo so, sono numeri che sgomentano: sia per chi cerca (che si deve orientare nel mare dell’offerta) sia per chi offre (che si deve far trovare e, nello stesso tempo, deve distinguersi).

Infatti per farti strada nella foresta dell’offerta e della comunicazione assordante che l’accompagna, oggi devi fare uno sforzo che non avevi fatto prima: riflettere rigorosamente su come raccontare i tuoi punti di valore e di differenza, la tua unicità, la tua storia. Per di più in poco tempo e in poco spazio.

Per aiutarti ad allenare questa attitudine alla chiarezza e alla brevità, ti lascio con un esercizio pratico.

STEP 1. Rispondi a queste quattro domande in modo onesto e soprattutto in modo interessante per chi ti ascolta:

1. Che cosa faccio io?

Qual è il mio lavoro? Elimina qualunque slang, linguaggio tecnico, inglesismi che fanno figo: dillo in italiano pulito e comprensibile.

2. Quale problema risolvo?

Se non risolvi un problema specifico che la gente ha, non hai un mercato (e quindi non hai un business). Quale problema risolvi alla gente?

3. In che modo sono diverso da tutti gli altri? 

Nel risolvere il problema che risolvi, come sei differente? La differenza è nel prodotto, nel servizio che offri, nell’assistenza post-vendita, nella relazione che crei, in cosa?

4. Perché dovrebbe interessarmi?

Perché tutto quello che hai detto alle rispose 1, 2, e 3 dovrebbe interessare chi ti ascolta? Cosa gliene viene? Che vantaggi avrà? Come cambierà in meglio la sua vita se viene in contatto con te e i tuoi prodotti?

Dopo di che, magari in un altro momento, un giorno in cui ti senti in forma e pieno d’energia passa allo step 2 (molto più sfidante).

STEP 2. Asciuga ogni risposta che hai scritto fino a ridurla alla lunghezza di una frase.

Hai capito bene, 1 frase. Togli tutto quello che non serve (all’inizio ti sembrerà che tutto è indispensabile) fino a che non avrai sotto gli occhi quattro frasi. Quattro farsi in cui è distillata l’essenza delle quattro risposte che avevi scritto.

Avere una versione breve di queste quattro risposte è utilissimo: puoi giocartela nelle presentazioni e riunioni, quando presenti te stesso e il tuo business. Nelle mail, oppure al telefono. Nelle brevi descrizioni dei tuoi profili digitali che hai online. Scrivere queste quattro frasi è un grande allenamento che ti aiuta a comunicare subito ciò che è davvero essenziale.

Ti assicuro che questo esercizio non è per niente facile. Se nel farlo hai qualche momento di disperazione, tranquillo, è assolutamente normale…