Se qualcuno ti dice: “Come hai parlato bene!” sospetta…
Ogni volta che fai una presentazione, che tu ne sia consapevole o meno, stai “vendendo” qualcosa: un’idea, una proposta, un invito a fare qualcosa; oppure, più esplicitamente, stai proponendo un prodotto, un servizio, una partnership.
Le presentazioni di business, come qualunque altra presentazione, sono un esercizio di comunicazione umana che deve coinvolgere sia razionalmente che emozionalmente. Ovvero l’arte di presentare, nella sua essenza, ha a che fare con l’influenzare le persone attraverso lo storytelling, cioè attraverso il “raccontare una buona storia” qualunque sia il tema di cui parli.
Molti di noi (magari reduci da un corso di public speaking) pensano che per fare una buona presentazione è importante “parlare bene”. Certo, aiuta. E se alla fine di una presentazione qualcuno ti avvicina e dice: “Come hai parlato bene!” magari la cosa ti gratifica, ma dovresti ricordare che questo non è il fine di una buona presentazione.
Una reazione molto più desiderabile, magari del cliente a cui hai appena presentato, è: “Mi hai fatto riflettere su qualcosa a cui non avevo mai pensato”. Oppure: “Mi hai fatto proprio cambiare idea”. Oppure “Il budget è tuo, hai vinto la gara!”
In una parola, la comunicazione persuasiva non ha che fare con l’essere “bravi a parlare”. Altrimenti rischi di fare soltanto una “bella presentazione” ma che non centra il punto.
Quindi parliamo di qual è il punto.
A livello di contenuto, quali storie interessano e coinvolgono davvero un cliente? Secondo me queste:
- Quelle da cui impara qualcosa di nuovo
- Quelle che innescano riflessioni che non aveva mai fatto
- Quelle che contengono idee che sfidano la sua visione delle cose
- Quelle che contengono una sorpresa, che gli rimane nella mente e che racconterà la sera a cena facendo bella figura
- E naturalmente quelle che contengono un vantaggio visibile per lui o per la sua azienda e il suo business
Quindi, quando hai messo insieme i contenuti della tua presentazione, guardali bene e chiediti:
1. Dov’è che racconto qualcosa che il cliente non sa? Per essere un consulente che sa “guidare”, che ha leadership, che vede quello che il suo cliente ancora non vede?
2. Dov’è una riflessione interessante e contro-intuitiva che porta la mente del cliente in luoghi dove non era mai stata? Che allarga il suo mondo interno?
3. Dov’è che la mia presentazione sfida, a costo di essere provocatoria, la mentalità e le abitudini del mio cliente? Ma innesca nello stesso tempo un confronto interessante e intellettualmente “nutriente” per tutti?
4. Dov’è una sorpresa, all’interno del mio racconto, che dà energia a tutta la presentazione? Che fa fare un piccolo salto sulla sedia a chi mi ascolta? E che l’altro si ricorderà nei giorni a venire e poi racconterà a un collega alla macchinetta del caffè?
5. Infine quello che non deve mancare mai: l’evidenza lampante, nella tua proposta, di un vantaggio per il cliente e il suo business. Lui non deve “cercare” questo vantaggio dentro la tua presentazione, non deve fare fatica a scoprirlo. Il vantaggio deve essere lì, evidente come il sole, brillante come una luce che illumina tutta la presentazione e orienta il ragionamento di tutti. Quindi è meglio non farlo arrivare alla fine delle tue slide, giusto?
Ecco, queste 5 domande sono una buona check-list a cui sottoporre i tuoi contenuti per verificarne la solidità. Funziona perché ti costringe a guardare la tua presentazione non con i tuoi occhi, ma con quelli del cliente a cui è destinata. Ed è questo che ti eviterà di fare soltanto una “presentazione bella”.
La tua ambizione, infatti, è quella di fare una presentazione maledettamente efficace. E questo è uno sport totalmente diverso.
