Come rovinare una buona presentazione

Senza accorgercene a volte sabotiamo noi stessi. Specialmente in occasione di presentazioni importanti.

Ecco 3 cose da cui guardarti specialmente in alcune specifiche occasioni, apparentemente favorevoli: quando sei molto competente sul tema di cui si parla; quando chi presenta è “bravo a parlare”, come si dice; quando pensi di avere una “grande idea” e non vedi l’ora di raccontarla.

In tutti questi casi esistono tre automatismi, in cui a volte cadiamo, assolutamente da sorvegliare perché riescono puntualmente a uccidere una buona presentazione.

1. Fare una presentazione troppo lunga

Lo zelo di presentare “bene” e di fare bella figura in occasione di una presentazione “importante”, ci porta a mettere troppe cose dentro la presentazione (ne ho parlato anche in questo post).

Se hai una buona idea da proporre fai attenzione: la presentazione deve andare dritta al punto senza tanti giri di parole. Perché più allunghi il brodo più indebolisci l’impatto della tua idea. Più tardi arriva la tua idea, all’interno della tua esposizione, più chi ti ascolta ha fatto in tempo ad annoiarsi. Dimentica le lunghe introduzioni, le contestualizzazioni, i preamboli, gli “avvicinamenti” al cuore della presentazione (è la scuola da cui tutti veniamo).

Invece: dopo che hai definito il tema e la cornice generale, dichiara il prima possibile la cosa più interessante che hai da dire. Poi ripetila più volte durante la presentazione, da punti di vista diversi.

Dal punto di vista del tuo cliente (che impatto avrà?), dal punto di vista dei suoi clienti (quali vantaggi?), dal punto di vista del mercato (cosa cambia in meglio?) E da ogni angolo il racconto è diverso. Poi raccontala in termini quantitativi e numerici (dati e statistiche aggiornate). Quindi ribadiscila in modo visivo e immaginifico (una grande metafora che spettacolarizza la tua idea e la stampa nella memoria). E ogni volta aggiungi un pezzo, una nuova informazione. E’ così che vendi un’idea, che le dai forza e valore.

Ma resta sul nocciolo dell’idea e non te ne “andare in giro” spostando l’attenzione su altro. Se allarghi il campo, la tua presentazione perde subito di focus.

Ricorda: più anneghi la tua idea in un mare di parole più l’interlocutore farà fatica a trovarla, a vederla, letteralmente. E quindi ad apprezzarla. Ancora di più in quest’epoca in cui la gente ha una capacità di concentrarsi sempre più breve, qualunque sia il tema (una volta i “problemi dell’attenzione” riguardavano i bambini delle scuole, adesso coinvolgono anche gli adulti. E la situazione sta peggiorando).

2. Parlare troppo tu. Far parlare poco lui.

L’ansia di “vendere” quello che hai da vendere; l’urgenza di dire tutto quello che sai sul tema; l’impulso (irresistibile?) di “accreditarti” presso il tuo cliente attuale o potenziale… non sono amici di una buona comunicazione e di una buona presentazione.

Perché il risultato finale è questo: tu finisci per parlare troppo e lui troppo poco.

Un peccato, perché così perdi un’occasione per sapere qualcosa in più su di lui, il suo mondo, i suoi bisogni, le sue aspettative. E’ sulla base di queste informazioni che costruirai un lavoro migliore la prossima volta che lo incontri. Ma se non gli hai dato la possibilità di parlare, come farai a sapere quello che gli sta a cuore?

Invece di stare sempre in “modalità emissione” impara a stare di più in “modalità ricezione”.

Ecco una buona pratica: datti un tempo per presentare che è volutamente inferiore al tempo che ti ha dato il cliente. Nel tempo che resta apri una discussione, fai domande, ascoltalo. Fai diventare lui protagonista. Quello che ti dirà, vale oro per te.

Persino un momento di silenzio, in una riunione, può avere un valore generativo. Se non ti affretti a riempirlo con la prima cosa che ti viene in mente per far vedere che “hai la risposta”. Questo, secondo me, è un modo vecchio di fare il consulente. Piuttosto: aspetta… Datti un tempo. Dagli un tempo. Non devi sapere tutte le risposte (nessuno le ha). Ma devi avere la calma e la lucidità per trovarle insieme a lui. E per farlo lo devi ascoltare. Bene.

Tra l’altro questo permette al cliente di “partecipare alla presentazione” piuttosto che essere un recettore passivo della tua presentazione. Questo è un modo efficace per “invitare nel tuo mondo”, di riflessioni e idee, il tuo cliente. Coinvolgendolo molto di più.

Ecco un’altra pratica su cui allenarti: la prossima volta che presenti a un cliente, quando hai finito chiediti: “Per quanto tempo ho sentito risuonare la mia voce dentro quella stanza? Per quanto tempo ho sentito risuonare la sua voce?” Se hai sentito troppo la tua, forse hai perso un’occasione (ascoltare te stesso non ti farà imparare cose nuove).

3. Cercare di essere più intelligente del cliente

A volte accade. Specialmente se sei una persona “brillante”, cioè intellettualmente e creativamente vivace. Se sei molto appassionato del tema di cui si parla. O particolarmente competente su una certa materia. Oppure se hai in tasca quella che secondo te è una “grande idea”, che stai per proporre. La tentazione di far vedere quanto sei bravo ti fa cadere in questa trappola.

Troppe presentazioni, troppi presentatori sembrano voler provare di essere più bravi del cliente che hanno di fronte. Più intelligenti. Più preparati. Più brillanti.

Questo è un errore, in termini psicologici e relazionali. Perché è un atteggiamento che alla fine crea freddezza e distanza. Anche se sei il più senior nella stanza, anche se la sai più lunga di tutti, anche quando “hai ragione”, mai far sentire a un cliente che sei più  intelligente di lui. Perché questo causa separazione, anziché partecipazione.

Le relazioni durature si creano riducendo il tuo ego, non cercando di “vincere” le discussioni e i confronti. Se sei uno che corre questo rischio, puoi chiederti: perché ho bisogno di fare questo “show”? Di stare così al centro del palcoscenico? Di essere a volte un po’ sopra le righe? E senti le risposte che ti vengono…

Altro spunto pratico: la prossima volta che, uscito da una presentazione, hai il sospetto che sia di nuovo successa “questa cosa”, chiedi un feedback onesto e sincero da un collega di cui ti fidi che era in riunione con te. E senti che cosa ha visto lui del modo in cui hai presentato. Potresti ricevere un sacco di spunti interessanti.

Conclusione: quando ti senti molto bravo su un tema,  o molto preparato, o quando hai una “grande idea” da presentare, resisti alla tentazione di andare troppo lungo, di parlare troppo tu e far parlare poco l’altro, di dimostrare a tutti i costi quanto sei bravo.

Un pensiero può aiutarti: non cercare d’impressionare gli altri, piuttosto cerca di condividere quello che sai con loro, cerca di aiutarli, d’ispirarli, di guidarli, d’insegnare loro qualcosa di utile. Ricorda che ogni presentazione che fai è anche l’opportunità di dare un contributo alla vita degli altri.