Presentare

Se qualcuno ti dice: “Come hai parlato bene!” sospetta…

Ogni volta che fai una presentazione, che tu ne sia consapevole o meno, stai “vendendo” qualcosa: un’idea, una proposta, un invito a fare qualcosa; oppure, più esplicitamente, stai proponendo un prodotto, un servizio, una partnership.

Le presentazioni di business, come qualunque altra presentazione, sono un esercizio di comunicazione umana che deve coinvolgere sia razionalmente che emozionalmente.  Ovvero l’arte di presentare, nella sua essenza, ha a che fare con l’influenzare le persone attraverso lo storytelling, cioè attraverso il “raccontare una buona storia” qualunque sia il tema di cui parli.

Molti di noi (magari reduci da un corso di public speaking) pensano che per fare una buona presentazione è importante “parlare bene”. Certo, aiuta. E se alla fine di una presentazione qualcuno ti avvicina e dice: “Come  hai parlato bene!”  magari la cosa ti gratifica, ma dovresti ricordare che questo non è il fine di una buona presentazione.

Una reazione molto più desiderabile, magari del cliente a cui hai appena presentato, è: “Mi hai fatto riflettere su qualcosa a cui non  avevo mai pensato”. Oppure: “Mi hai fatto proprio cambiare idea”. Oppure  “Il budget è tuo, hai vinto la gara!”

In una parola, la comunicazione persuasiva non ha che fare con l’essere “bravi a parlare”. Altrimenti rischi di fare soltanto una “bella presentazione” ma che non centra il punto.

Quindi parliamo di qual è il punto. 

A livello di contenuto, quali storie interessano e coinvolgono davvero un cliente? Secondo me queste:

  1. Quelle da cui impara qualcosa di nuovo
  2. Quelle che innescano riflessioni che non aveva mai fatto
  3. Quelle che contengono idee che sfidano la sua visione delle cose
  4. Quelle che contengono una sorpresa, che gli rimane nella mente e che racconterà la sera a cena facendo bella figura
  5. E naturalmente quelle che contengono un vantaggio visibile per lui o per la sua azienda e il suo business

Quindi, quando hai messo insieme i contenuti della tua presentazione, guardali  bene e chiediti:

1. Dov’è che racconto qualcosa che il cliente non sa? Per essere un consulente che sa “guidare”, che ha leadership, che vede quello che il suo cliente ancora non vede?

2. Dov’è una riflessione interessante e contro-intuitiva che porta la mente del cliente in luoghi dove non era mai stata? Che allarga il suo mondo interno?

3. Dov’è che la mia presentazione sfida, a costo di essere provocatoria, la mentalità e le abitudini del mio cliente? Ma innesca nello stesso tempo un confronto interessante e intellettualmente “nutriente” per tutti?

4. Dov’è una sorpresa, all’interno del mio racconto, che dà energia a tutta la presentazione? Che fa fare un piccolo salto sulla sedia a chi mi ascolta? E che l’altro si ricorderà nei giorni a venire e poi racconterà a un collega alla macchinetta del caffè?

5. Infine quello che non deve mancare mai: l’evidenza lampante, nella tua proposta, di un vantaggio per il cliente e il suo business. Lui non deve “cercare” questo vantaggio dentro la tua presentazione, non deve fare fatica a scoprirlo. Il vantaggio deve essere lì, evidente come il sole, brillante come una luce che illumina tutta la presentazione e orienta il ragionamento di tutti. Quindi è meglio non farlo arrivare alla fine delle tue slide, giusto?

Ecco, queste 5 domande sono una buona check-list a cui sottoporre i tuoi contenuti per verificarne la solidità. Funziona perché ti costringe a guardare la tua presentazione non con i tuoi occhi, ma con quelli del cliente a cui è destinata. Ed è questo che ti eviterà di fare soltanto una “presentazione bella”.

La tua ambizione, infatti, è quella di fare una presentazione maledettamente efficace. E questo è uno sport totalmente diverso.

This Post Has 2 Comments
  1. Questo post è davvero utilissimo. Il parlare “bene” poi oggi è inteso principalmente come una sorta di linguaggio tecnico tra il burocratico e il marketing, per dimostrare che si conosce l’argomento. Invece nessuno capisce niente (e io personalmente mi irrito). La chiarezza dovrebbe venire prima di tutto, ma tu hai ragione, bisogna anche innescare un confronto, riflessioni e idee nuove, e mostrare il vantaggio che ne deriva. Sono sicura tra l’altro che un discorso fatto in questo modo sarà anche espresso formalmente “bene”…

  2. Credo che, a monte, molti degli errori che facciamo in presentazione siano dovuti l’ansia di “fare bella figura”, che abbassa il nostro livello di attenzione verse le persone a cui presentiamo. E la porta tutta su noi stessi. Allenarsi a fare il contrario, è un esercizio tutt’altro che facile. Grazie della tua riflessone Monika.

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